12.06.2013 | Kategoria: Yleinen

Hyvän valmistautumisen merkitystä sopimusneuvottelujen onnistumiselle ei voi liikaa korostaa. Hyvä valmistautuminen on myös neuvottelukumppanin arvostamista, kun yhteinen aika voidaan käyttää olennaiseen, eli keskusteluun sopimuksen sisällöstä.

Ennen neuvottelua sinun pitäisi tietää ketä olet menossa tapaamaan. Kummankin osapuolen neuvottelutiimistä sopiminen on tärkeää, jotta voidaan varmistaa tasapaino sekä neuvottelijoiden määrässä että laadussa. Haluat varmasti tietää, onko vastassa neuvottelukumppanin toimitusjohtaja ja lakimies vai esimerkiksi tuotekehittäjäinsinööri ja myyntireiska. Omanapaisuuden uhallakin suosittelen, ettet mene neuvotteluun ilman lakimiestä, jos tiedät juristin olevan vastassa pöydän toisella puolella.

Selvitä myös neuvotteluvaltuudet, niin omat kuin mahdollisuuksien mukaan vastapuolenkin. On hyvin turhauttavaa istua ensin pitkät neuvottelut ja sen jälkeen aloittaa sovituista asioista perääntyminen sillä perusteella, että neuvottelijalla ei ole ollut ymmärrystä tai oikeutta sopia asioista. Lisäksi, kun tiedät liikkumavaran, se antaa selkänojaa vääntöön. Muista kuitenkin, että usein vetoaminen ”company policyyn”, siis siihen, että liikkumavaraa ei yhtiön politiikan vuoksi ole, on neuvottelutaktiikkaa. Ei ole tavatonta, että pitkään jumissa olleet neuvottelut liikahtavat omalta kannalta hyvinkin edullisesti, kun pöytään saadaan riittävät natsat omaavat neuvottelijat. Eli älä luovuta ainakaan itsellesi tärkeissä kynnyskysymyksissä, vaikka vastapuoli sanoo, ettei valtuuksia myönnytyksiin ole – niitä tarvittaessa voidaan saada lisää.

Sovi etukäteen mihin neuvotteluissa sillä kertaa pyritään. Jos kyseessä on iso sopimuskokonaisuus, välietapit tai yksittäiset asiakokonaisuudet ovat realistisempia kuin käydä kaikki juosten kusten läpi. Välitavoitteiden saavuttaminen onnistuneesti hitsaa neuvottelijoita yhteen, ja luo positiivista henkeä, joka voi olla kullanarvoista kun päästään loppusuoralle, jonne yleensä jäävät kaikkein vaikeimmat kysymykset.