18.06.2013 | Kategoria: Yleinen

Päivän Talouselämä vinkkasi Timesin artikkeliin Steve Jobsin käymistä neuvotteluista koskien HarperCollinsin ekirjojen jakelua iTunesissa. Tarina vahvistaa Steve Jobsia myyttisenä menestyjänä.

HarperCollins ei aluksi tyytynyt Applen tarjoamiin vakioehtoihin, mutta neuvottelujen kautta Steve Jobs kuitenkin voitti. Tai näin tarina ainakin kertoo, tuskin HarperCollinskaan diilissä varsinaisesti hävisi. Minun huomioni kiinnittyi kahteen seikkaan.

Yhdeksi Jobsin neuvotteluvaltiksi nostetaan nopeus, neuvottelujen tärkeyden ymmärtäminen sekä sen alleviivaaminen omalla nopealla toiminnalla. Kuulostaa yksinkertaisemmalta kuin onkaan. Tässäkin asiassa talk is cheap: voit vakuutella neuvottelukumppanille kuinka tärkeästä ja isosta asiasta on kyse, mutta jos samalla vastaehdotusten tekeminen kestää ja kestää, se tarkoittaa sitä, että priorisoit jotain muuta. Nopea, huolellinen ja hyvin organisoitu neuvotteluprosessi on vähintään puoli ruokaa.

Toisekseen todetaan, että faktojen lisäksi Jobs pelasi myös tunteilla ja menestyksekkäästi. Todellakin, neuvotteluja käyvät ihmiset, ja pelissä ovat heidän egonsa, pelkonsa, ahneutensa, väsymyksensä, nälkänsä, you name it. Tunneälykäs neuvottelija osaa ottaa neuvottelijat ihmisinä ja sopeuttaa argumenttinsa vastassa olevalle ihmiselle ja vasta toissijaisesti ihmisen edustamalle yritykselle tai asialle.

Murdochin ja Jobsin sähköpostivaihtoa on kiinnostavaa lukea myös monelta muulta kannalta: allekirjoituksineen, tervehdystyyleineen ja kirjoitusvirheineen. Pieni kurkistus isoon maailmaan.